一家外贸企业的逆袭
造化弄人。
这句俗语宿命论的意味极强，却可适用在非常多的地方，尤其事过境迁后回头去看，出于感慨的缘故，这四个字往往会脱口而出。
２００６年的中国工业，是属于光伏的，施正荣的首富登顶使这个产业达到了名誉上最为辉煌的时刻，而一批又一批的相关企业相继出现，中国的新能源产业以一种令人匪夷所思的速度向前发展着。而苏美达集团成立辉伦太阳能，也在那一年。当时，这样的行为常见得很，那么多时代的弄潮儿，有谁会特殊关注其中哪个？零基础的外贸企业进入光伏市场，在绝大多数人眼里，也不过是“跟风”罢了。
如今，光伏的神话已经破灭，当年风光无限的新能源大佬们也大部分深陷泥潭。但不知何时起，苏美达的光伏产业却悄悄地发展壮大起来，当外界注意到的时候，它已经成为了新能源产业一支不可忽视的劲旅。
如果仅仅去问光伏到底该怎么做？时至今日，在中国没有人能够气定神闲地以绝对权威的身份来回答这个问题，取而代之的是教训、忠告等等带有些许悲剧色彩的建议，所有这些的背后，是中国光伏产业如汹涌大潮般来去所留下的一片狼藉。但如果单从苏美达身上来看，“光伏的阴影”却很淡薄。众多强大的制造企业所没能做到的事情，这家外贸企业却做到了，虽然听上去不可思议，但却是事实。
比如２０１３年新能源业务与２０１２年同比２５％的增长、比如国内外陆续在建的众多光伏电站项目、比如今年６月与世界５００强企业法国电力集团在希腊签下的２亿欧元的新能源合作项目……
苏美达成功规避了风险，并在几年之后将光伏这个曾经的“烫手山芋”经营得风生水起，这可能让人百思不得其解。
此时此刻，有一个问题无论如何得提出来：苏美达做了什么？
改变之一：
不是“技工贸”而是“贸工技”
“一直以来，大家都在说技工贸这个词，实际上，应该是贸工技才对，顺序很重要。”苏美达集团总裁蔡济波的一句话，会引发下面的听众未有过的思考。这两个词有区别吗？长久以来，仿佛已经成为专有名词般不可动摇的词汇，只是将字的顺序调换一下，有那么重要吗？
苏美达如是说，很重要。
就拿传统的制造型企业来讲，他们的“技工贸”是如何一步一步实现的？
首先开发一门新技术，这个技术是广义上的，同样包括材料、工具、流程等在内，只要能够对之前的产品有正面意义上的改进就行。在技术确认研发成功之后，下一步将其产业化，实现批量的工业生产，最后再寻找卖家，经过对新技术新产品的推介，将手中的货物销售出去。这样一系列流程下来，有错吗？当然没有，但也并不是百分之百的正确。
即使再怎么强调“技工贸”的三位一体，也改变不了三个部分间的从属关系，这是必然会存在的。具体一点解释，无论哪一家企业如何努力将这三部分提升至同等位置，它们之间也一定会有格差，这并不是存在于表面的，与投入的时间、金钱等也没有关系，而是人思想中日积月累而成的一种思维定势。“技工贸”这个词，按照现实的发生顺序而造，多年这么叫下来，自然定型。绝大多数制造企业，最为庞大的是销售部门，但是就连销售人员也认为，自己是为了将产品销售出去而存在的，既然是制造企业，那么自然产品最重要。对于传统的企业这同样传统的思维方式，苏美达却摇了摇头。
“贸易最重要。”蔡济波如是说，短短五个字，却仿佛道破了天机。
无论多好的产品，没人去买，就没有任何价值可言。这是属于苏美达的理念。应该生产什么样的产品？拿这个问题出去问，必然有多少企业家会回答说，“最好的”。但苏美达却提出了质疑，什么是最好的产品？技术最先进？设计最精美？价格最优良？……都不对，因为苏美达自己并不去回答，它只会对客户说：请问，您想要什么产品？
如此，答案显而易见，客户需要的，就是最合适的，只有最合适的产品，才是最好的。当下的制造企业往往将产品分为高端、中端、低端三大部分，其中如何细分不必讲，然后将自己的产品定位于其中，再配合技术研发以及生产，最后在相应市场空间中彼此竞争、寻找客户。看起来理所当然，但退一步来看，颇有些“画地为牢”。
打个比方，历史进程如同河流，不间断、不停歇，本身没有什么古代史、近代史、当代史的区分，后人为了更好地帮助理解和研究，人为地将其分为了几大部分，久而久之，这种分类被反复强调而固化，越来越多的研究课题开始围绕“古代史和近代史的界限是哪一年”这样的问题而展开，原本为了帮助研究的便宜方法成为了研究对象，将研究者就这样的困在其中。
这样的矛盾，并不是所有企业都能看到的，苏美达看到了，就将“技工贸”变化成了“贸工技”。两字顺序之差，然后豁然开朗。
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