长城汽车被美国营销大师艾•里斯视为其定位理论在中国企业中的成功案例。10月28日，长城汽车总裁王凤英出席第二届定位中国峰会做了主题为“聚焦的力量”的演讲。
今年前三季度，长城汽车的销量下跌8.4%至50.85万辆，仅完成全年销量目标87万辆的57.1%。但SUV仍旧增长明显，由去年同期的29.85万辆攀升至34.63万辆，同比增长16.0%。
备受外界关注的H8、H9被视为长城汽车进军中高端SUV的代表之作，但王凤英表示，长城汽车目前仍然聚焦在经济型SUV领域。“我们对经济型SUV的理解是，30万以下的SUV产品都应该算是经济型SUV。现在我们的H8和H9（售价）超过了20万元，我们认为仍然是属于经济型SUV的品类范畴。”她说。
她的发言有点长，但还原了这家争议已久的汽车公司沉浮背后的纠结和坚持，值得一读。
以下为王凤英的发言实录整理：
首先我们看一下长城汽车是如何与定位结缘的，2002年的时候我们就开始关注定位理论。我们发现定位理论的精髓思想，与此前长城发展的成功经验非常一致，就是在企业小的时候去找一个足够小的市场，但是这个市场要有一个很好的发展空间，我们就能够把它迅速做大。从1995年的时候开始，长城汽车锁定皮卡，通过三年的时间在这个领域做到了中国第一，至今已经连续十几年保持了皮卡的领先地位。
坚持把鸡蛋放在一个篮子里
长城的聚焦战略和别的企业有什么不同呢？我们知道大多数的传统企业，他们普遍的做法是追求小而全，或者是大而全，但是长城的做法是追求小而精，追求细分市场的领先，我们力求先做强再做大。实际上外界对长城的聚焦战略有很多的质疑，大家普遍认为，长城把鸡蛋放在一个篮子里，用一条腿走路的做法可能做不大也走不远。长城又为何把聚焦奉为企业的圣经，坚持把一个鸡蛋放在一个篮子里面呢？
首先从全球汽车的发展规律来看看，美国汽车行业的经验和教训是什么呢？在1918年的时候，美国有58个轿车品牌和35个皮卡和SUV的品牌，到了2014年的时候，美国就只有13个品牌，实际上真正有影响力的只有七个品牌，德国汽车经验也是这样的。德国目前只有8个品牌，而历史上先后出现过219个品牌。日本的汽车行业在历史上曾经有68个汽车品牌，现在也只有9个厂商生产13个品牌，存活下来的品牌也都有超过40年的历史了。法国汽车行业的经验和教训是，目前这三大品牌也都有超过90年的历史。英国的汽车行业也是如此，现在除了MINI之外，其他的品牌也都有超过50年的历史。意大利的汽车也一样，现在所存在的三大汽车品牌也都有非常悠久的历史。
中国汽车行业的未来会是什么样呢？从全球汽车发展规律来看，每个国家最多只能存活少数几个有影响力的汽车品牌，这就意味着说，中国大多数的自主品牌在未来都将面临着消亡。在十年以后，二十年以后，有哪几个中国的汽车企业和汽车品牌会继续存在呢？他们又依靠什么而继续存在？过往几年中，中国汽车市场非常火热，我们很快就成为全球第一大汽车消费大国和第一大汽车制造大国，可以说什么车都卖得很好，大家都形容说风大了，猪都可以飞得起来。这几年中国汽车市场已经开始明显放缓。从竞争来看，中国汽车制造业历史短，技术落后，企业如果盲目多元化只能导致竞争力会被稀释，很难获得成功。近几年市场份额也逐年下降。业内流传一种看法，认为合资车企产品的降价，多数自主品牌有可能更难生存，甚至有些会消亡。克劳塞维茨在《战争论》提出一条重要的准则，如果不能获取绝对优势时，唯一的办法就是，以集中的力量取得相对优势。
长城是如何寻找焦点的呢？定位理论中有一个关于竞争导向非常好，企业不是你想做什么就做什么，关键要看对手允许你做什么。所以按照这个理念，即使是轿车是最主流的市场，但是由于竞争惨烈，我们还是只能从竞争相对薄弱但是成长潜力巨大的SUV品类切入，然后集中资源，力争在SUV这个关键点上赶超合资。
