2013年末至2014年自主品牌整体市场份额被稀释，遭遇前所未见的“11连降”。但海马汽车市场表现却做到了异军突起。2014年上半年海马 M3/S5相继上市，紧凑级SUV海马S5得到市场认可，月均销量已站上4-5千台。吴刚，海马汽车销售公司总经理，善于思考，尽管日常业务繁重但做好营销的同时他更是一个行业的深度思想者。
在汽车营销圈里他首次比较系统的提出了关于互联网营销、圈子文化，以及对于未来经销商、主机厂营销变革的思考。
虽然时下互联网能够给汽车行业带来的变革目前来看还是有限的，也并不明显。但是，吴刚坚持想在前面：“在互联网思维、信息时代，90后为主体的购买环境下， 一些传统行业可能被颠覆。海马汽车需要有所作为”。而吴刚也在一步步的去实践他的思考，对于海马汽车的未来吴刚有着自己的规划。也许这些变革是否称得上是成功，最终还有待市场去考验。
正所谓“凡事预则利，不预则费”——对于未来汽车销售业务模式，吴刚交流了他的一些想法。
一 汽车行业四大核心话题 离不“客户需求” 必须找到消费者“痛点”
吴刚：整个汽车圈子或者叫汽车板块、汽车产业，从今年开始有更多对于未来的讨论，。这反映在四个角度：第一个是争论最多的，就是自主品牌的未来。
第二个，是技术，我们的技术方向到底是什么？这个问题的核心，也是大家争论的焦点。其实关于技术实际上也是有两个问题：一个是新能源车、新能源技术的问题，第二个是关于车联网应用的问题。
第三个，客户购买习惯的问题，也就是我们怎么认识时下这个阶段的客户，我们的群体是谁，他因为什么原因而购买。而这种深层次的思考，跟原来的客户与产品之间的关联关系是分离的。原来我们通过产品和客户的关系去讲客户，而现在不是了，现在更多的是讲客户到底是谁，他要什么东西。
第四个，是市场形态，就是整个中国的汽车流通领域形态会产生什么样的变化。
我认为上面这四个是比较主要的。那么对这四点的讨论，讨论的最后核心是什么？就是如何满足客户未来需求的问题。我个人认为结论上来讲离不开好产品、好价格、好服务。2014年以来自主品牌有几个车比较受关注而S5排在前几名，这不仅仅是造型、技术的问题，而是出于我们对用户的研究认识。
关于自主品牌的产品研发路径不会逃开这四个阶段，第一个阶段是基于自身的产品研究；第二个阶段是根据市场去进行产品研发；第三个阶段主机厂会开始跟客户走的更深入一些。
整个自主品牌更多的停留在这第三个阶段，一些品牌正在往第四个阶段努力。但是海马S5把这三个阶段跨过去了，我们进入第四阶段叫“客户价值观研究”。自主品牌现在最主要的一个问题，就是处于一种比较基础的产品营销阶段，就是说，更多的去讲我是谁。其实前三个阶段是一个问题，就是告诉消费者我是谁，我是什么车，我有什么价值，我有什么配置，我的性价比如何。但是永远都有比你更具性价比，更新的车超越你。这样就造成了自主品牌整个产品销量的波动幅度比较大，有时候高有时候低。
那么在未来，对市场和客户的认识，不止注重他的生活形态、需求，还要注重他的心理，也就是所谓的“痛点”，他要买的是什么。我们要有非常深刻的认识，抓不住这个东西的话，就没有一个产品该有的特色。从海马S5的定位来讲，就是80、90。在很多年以前，特别是90后是被大家所顾虑和担忧的。而实际这部分群体处在一个成长的过程，他必将会主导未来的社会形态，所以我们在做产品的时候，要去接受80、90后的意识形态，了解他的价值观是什么？
根据S5用户群体的价值观定位，我们对产品品牌slogan的描述叫“自在无所不在”；对用户群体的描述，叫都市新玩家。我们观察 80、90，特别是85后，90，发现他们不少人在自己的圈子里，有自己独特的爱好，并形成了圈子文化。他们总是对某种事情保持强烈的种兴趣和爱好，这在85前是没有的，70更没有。他很热爱某一方面的兴趣爱好方面，并且很坚持。甚至有些人成为了他圈子的KOL，他就是领袖，他就是达人，他就是最好的，他不是整个大环境里面最好的，他是做最好的自己。
二 海马S5是85/90后价值观、品牌价值观的附体
吴刚：整体、大的经济环境和教育环境造就了90后年轻人宽松的社会、经济、政治、生活背景，他不去与别人比，坚持做最好的自己。
对于他们来讲当下就是最好的，他不像我们有很大的压力，他们有几个特点：比较有文化，这个文化不是指简单的学历，是他的欣赏力、鉴赏力，他们有自己的调调。
他们对某种事物的境界，超然于我、热爱、执着。我认为这是这类人群的一种特点，这就是他们的价值观，追求个性，坚持自我，他们对自己未来的成长需求比较大。
他生活在互联网时代，生活在电子产品时代，生活在交互时代，也就造就了他对产品本体和对产品认知的特殊渠道，而这种渠道也广泛被认可。他原来的简单的生活形态，变成了他的一种社会的交集和交互形态，被社会化了。原来我们讲用户更多讲的是用户需求，但你现在要从价值观上看，他只是一种社会形态，交互环境下的形态。所以汽车的造型变得更为关注了，因为造型代表了用户的个性，代表了他的调调。
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